DESAFIO PROFISSIONAL DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Esta é a descrição do seu Desafio Profissional. Para que você possa desenvolver sua atividade e chegar à conclusão desta avaliação, é preciso baixar e salvar o Template Padrão Único em Word que está disponível no link ao final desta descrição. Para baixá-lo, clique em Arquivo > Criar uma cópia > Baixar uma cópia. Você só conseguirá editar o template depois de salvá-lo.
Vamos adiante! Leia com atenção.
Seja bem-vindo ao Desafio Profissional da Disciplina de Estratégias de Negociação. Aqui, você assume o papel de profissional responsável por analisar a situação, tomar decisões e propor soluções. É o momento de aplicar seus conhecimentos de forma prática e mostrar como lidaria com um desafio real.
Desafio de Negociação de Vendas:
A empresa Cleanservice, referência no setor de produtos de limpeza industrial, está enfrentando uma das maiores crises desde sua fundação. O mercado, antes dominado pela marca, tornou-se altamente competitivo com a entrada de diversos concorrentes, oferecendo produtos similares a preços mais baixos e com campanhas agressivas de marketing digital. Essa mudança provocou uma redução de 25% na participação de mercado e uma queda significativa no faturamento.
Os clientes, pressionados por custos, estão migrando para alternativas mais baratas, mesmo que a qualidade seja inferior. A equipe comercial da TecnoClean [sic - nota: o texto alterna entre Cleanservice e TecnoClean] enfrenta fortes objeções relacionadas ao preço, e muitos vendedores têm cedido a descontos excessivos, comprometendo a margem de lucro. Além disso, a percepção de valor do produto está diminuindo, pois os diferenciais técnicos não estão sendo comunicados de forma eficaz.
A empresa precisa agir rapidamente para reverter a tendência de perda de clientes, recuperar sua posição competitiva e evitar entrar em uma guerra de preços que pode comprometer sua sustentabilidade. O desafio é: como negociar com clientes de forma estratégica, reforçando os diferenciais do produto e criando propostas de valor que justifiquem o investimento, mesmo diante da pressão por preços mais baixos?
Pergunta-problema central:
Como a Cleanservice pode reestruturar suas práticas de negociação de vendas para reforçar a percepção de valor de seus produtos, evitar a guerra de preços e recuperar competitividade em um mercado altamente pressionado por custos?
Orientação para a análise:
Para desenvolver sua resposta, o estudante deverá considerar, de forma integrada, estratégias de negociação focadas em valor e diferenciação, bem como a construção de propostas de valor capazes de fortalecer o relacionamento com os clientes e ampliar a percepção de qualidade dos produtos.
ETAPA 2 – Materiais de referência (ambientação) para o Desafio Profissional.
Os materiais de referência para o Desafio Profissional (ambientação) podem ser textos, anexos, dados, vídeos, podcasts, imagens, filmes, entre outros. Você deve analisar os materiais de referência e eleger três aspectos mais relevantes na solução do desafio. Por exemplo: uma estratégia inovadora, uma decisão polêmica ou uma atitude inesperada. Seu papel ativo nesta etapa é apontar esses três aspectos e justificar suas escolhas.
Anote assim: o que chamou atenção + por quê?
Livros: SILVA, Liliane de S. Vieira da. Estratégias de Negociação. Indaial: UNIASSELVI, 2023.
Espero que isso ajude no desenvolvimento do seu trabalho! Precisa de ajuda para estruturar os pontos de argumentação ou as estratégias de negociação para o caso da Cleanservice?
